التعبير والانشاء: تقنيات التفاوض والمقابلة نموذج انشائي الثانية باك

تعريف التفاوض

التفاوض يعني المباحثات أو المناقشات التي تجري بين طرفين أو أكثر بهدف الوصول إلى اتفاق أو حل مشترك حول قضية معينة. يتميز التفاوض بتبادل الآراء والمقترحات، ومحاولة كل طرف تحقيق مصالحه أو الوصول إلى حل يرضي جميع الأطراف المشاركة في العملية.

استراتيجيات التفاوض وتقنياته

- ما الاستراتيجية المعتمدة من طرف كل مفاوض على حدة ؟

- ما سبب نجاح استراتيجية اللاعب ؟

بالإجابة عن هذه الأسئلة ، يتبين لك أن كل طرف حاول استعمال تقنية الضغط من أجل إثبات موقفه ودفع الآخر إلى تعديل استراتيجيته. وهذه التقنية تستعمل عندما تستنفذ جميع الطرق لحل مشكل ما، وفي حال تبني هذه التقنية يصبح الرجوع الى الوراء، في أغلب الأحيان، أمرا غير ممكن.

وللتفاوض تقنيات كثيرة منها :

التمويه: الإدلاء بمعلومات قليلة ومفاجأة الخصم ببقية المعلومات عندما يظهر ضعفه.

الجيدو: استثمار طاقة الخصم من أجل التغلب عليه وإفقاده توازنه.

البولدوغ (نوع من الكلاب): التمسك بقوة بنقط الضعف لدى الخصم وعدم التخلي عن الرأي.

الانتقال: نقل المناقشة إلى موضوع آخر عندما يصل التفاوض إلى الباب المسدود.

التوليد بدون ألم: دفع الخصم إلى الحل وكأنه قد توصل إليه بنفسه.

تَنازُ لِي مُقابِلَ تَنازُلِكَ: عدم التنازل عن أمر ما إلا مقابل تنازل المنافس عن أمر آخر .

الدليل: إرسال أشخاص بدون اختصاصات واسعة يسمون الدلائل، من أجل كسب الوقت والحصول على أكبر قدر من التنازلات قبل تدخل المفاوض الرئيس.

إفراغ الحقيبة: القيام بتصرفات غير طبيعية لإفقاد الآخر برودة دمه.

إظهار القوة: إظهار قوة الموقف مجردا من أية حجة منطقية.

نموذج انشائي حول التفاوض

تصور انه مطلوب منك التفاوض مع تاجر حول شراء الفي مصباح بثمن مناسب.

مقدمة

كلفتني شركتي بالتفاوض مع أحد التجار في المنطقة بشراء ألفي مصباح وبثمن مناسب. المهمة لن تكون سهلة في اقناع التاجر ولذلك استعددت جيدا لهذا الموعد. فكيف سأتمكن من اقناع التاجر بتفاوضي هذا؟ وما التقنيات التي سأستعملها لإقناعه؟

العرض

في البداية وقبل لقائي مع هذا التاجر، كنت قد حددت مسبقا الأهداف المرجوة من هذا اللقاء والذي كان الحصول على ألفي مصباح من شركته بثمن مناسب. بالإضافة لذلك، فقد حددت الموضوع جيدا قبل لقائي به حتى لا يفاجئني بتفاصيل جديدة غائبة عني وأجهلها وبذلك لم أترك أي شيء للصدفة. علاوة على ذلك، فقد كنت على أهبة الاستعداد النفسي والذهني فالأمر يتعلق بحدث هام يجب ان يكون استعدادي له ذو أهمية كبيرة.

يوم اللقاء، استيقظت باكرا وحضرت في الموعد المحدد تماما، وذلك بعد أن استعددت نفسيا أمام المرآة صباحا للحفاض على هدوئي وتركيزي، واستعدادا لمواجهة أسئلة ووضعيات مفاجئة.

سيصل الطرف الاخر بدوره بعد عدة ثوان. بعد التحية جلسنا وفاتحنا الموضوع على الفور. طرحت أسئلتي عليه بطريقة توحي معرفتي لخصائص منتجه وموضحا له أن منتجه ليس المنتج الوحيد المطروح بالسوق وبنفس المواصفات ولكن بطريقة مؤدبة وغير مباشرة. فسألته بداية عن أمد حياة مصابيحه، عن الضمانات التي يوفرها، عن بلد المنشأ لتلك المصابيح، مبرزا له ان المنتوجات المصنعة في الدول الاسيوية قد تكون اقل جودة عن تلك الأوربية المنشأ. وضغطت عليه عبر ابراز حصولي على عدة عروض منافسة، بنفس المواصفات وثمن أقل مع خاصية التوصيل المجاني.

التاجر كان مترددا حول السعر المطروح وذلك لمعرفته بجودة منتوجه. الا أنني اقنعته بالتنازل قليلا خاصة بعد معرفته أن هذه المصابيح هي جزء من صفقات مقبلة وأن جزءا منها مخصص لبعض دور الأيتام والعجزة في المدينة وذلك بمبادرة عن شركتنا.

خاتمة

وفي الختام كنت سعيدا بنجاحي في مهمتي هذه، فشراء 2000 مصباح ذات جودة عالية وبهذا الثمن الجد مناسب عزز مكانتي بشركتي واظهرت قدراتي، التي لم أكن لأنجح بها لولا تطبيقي لتقنيات التفاوض التي افادتني كثيرا.

تقنيات التفاوض و المقابلة 2 باك أنشطة التطبيق ص 41

موضوع انشائي حول التفاوض 2 باك

التفاوض من أجل تزويد خزانة الثانوية بالكتب المدرسية

انتدبك قسمك للتفاوض مع مجلس التدبير من أجل الدفاع عن مشروع تزويد خزانة الثانوية بالكتب المدرسية.

افترض (ي) ما دار بينكم في هذه الجلسة التفاوضية مستر شدا(ة) بما يأتي:

- تحديد أطراف التفاوض.

- معيقاته.

- التقنية الموظفة في التفاوض.

المقدمة:

تم تكليفي من قِبل قسم التعليم في مؤسستنا بالتفاوض مع مجلس التدبير حول مشروع مهم يهدف إلى تزويد خزانة الثانوية بالكتب المدرسية. كنت على يقين أن المهمة لن تكون سهلة، خاصة في ظل الضغوط التي تواجهها المؤسسة من حيث الميزانية. لكنني أعددت نفسي جيدًا لهذا اللقاء وأدركت أهمية استخدام استراتيجيات تفاوضية دقيقة للدفاع عن المشروع وإقناع المجلس بأهميته. السؤال المطروح: كيف سأدير التفاوض؟ وما هي التقنيات التي سأوظفها لتحقيق الهدف؟

العرض:

في بداية الاجتماع، كان واضحًا أنني والجهة المقابلة، مجلس التدبير، هما طرفا التفاوض الوحيدين. من جانبي، كنت أمثل قسم التعليم الذي يهدف إلى تعزيز خزانة المدرسة بمراجع وكتب مدرسية لتكون مصدر دعم للطلاب في دراستهم. في المقابل، كان المجلس ينظر إلى المشروع من زاوية توزيع الموارد المحدودة للمؤسسة وتخصيصها بحذر للمشاريع الأكثر أهمية.

رغم أن الهدف كان واضحًا بالنسبة لي، إلا أنني لاحظت بعض المعيقات في طريق إقناع مجلس التدبير. كان المجلس متحفظًا بسبب ضيق الميزانية وتزايد المصاريف الأخرى التي تحتاجها المؤسسة. بالإضافة إلى ذلك، كان هناك تردد بشأن ما إذا كانت المكتبة المدرسية هي الأولوية القصوى في الوقت الحالي.

بناءً على هذه التحديات، قررت اعتماد تقنية التفاوض التدريجي. بدأت الحوار بطرح فوائد المشروع بشكل واضح ودقيق، مبرزًا التأثير المباشر لتوفير الكتب على تحسين مستوى التحصيل الدراسي لدى الطلاب. كان هدفي في هذه المرحلة هو خلق قيمة مشتركة بيني وبين أعضاء المجلس، حيث أوضحت أن هذا المشروع ليس فقط لصالح الطلاب، بل سيعزز أيضًا سمعة المؤسسة التعليمية كبيئة داعمة للتعليم.

لم أكتفِ بالتأكيد على فوائد المشروع، بل استخدمت تقنية الانتقال في اللحظات الحرجة عندما وجدت أن المجلس يركز بشكل كبير على العقبات المالية. بدلاً من مواجهة هذا المأزق مباشرة، قمت بتحويل النقاش إلى الحلول الممكنة، مثل طلب تبرعات أو تنظيم أنشطة لدعم المشروع ماليًا. هذا الانتقال سمح لي بكسب الوقت وتخفيف الضغوط المالية على القرار، مع الاحتفاظ بالمشروع في قلب النقاش.

في النهاية، استخدمت تقنية التنازل مقابل التنازل، حيث اقترحت أن نبدأ بتزويد الخزانة بالكتب الأساسية فقط في المرحلة الأولى، مقابل موافقة المجلس على استكمال المشروع لاحقًا عندما تتحسن الظروف المالية. هذا العرض جعل المجلس يشعر أنني أقدر مخاوفهم المالية، بينما أظل ملتزمًا بأهداف المشروع.

الخاتمة:

بعد جلسة تفاوضية مكثفة، تمكنت من إقناع مجلس التدبير بقبول المشروع على مراحل، مما اعتبرته نجاحًا مهمًا في ظل الظروف المالية الصعبة. كان استخدامي لتقنيات مثل التفاوض التدريجي والانتقال والتنازل مقابل التنازل أساسًا لتحقيق هذا النجاح. بهذه الطريقة، ضمنّا للطلاب مصادر تعليمية جديدة، ونجحنا في تحقيق خطوة نحو تطوير مكتبة المدرسة بشكل مستدام وفعال.

أنشطة التطبيق تقنيات التفاوض والمقابلة نموذج

التفاوض بشأن قرار بناء مجمع سكني على أرض مخصصة للمساحات الخضراء

قررت مقاطعة حيك بناء مجمع سكني على أرض كانت مخصصة للمساحات الخضراء، فاعترضت ودادية حيك على هذا القرار وانتدبتك للتفاوض مع المصالح المعنية.

- صغ(صوغي) الوضعية المشكلة التي واجهتك.

- حدد (ي) تفاصيل هذه الوضعية التواصلية مستثمرا (ة) ما أنجزته في أنشطة الاكتساب مركزا (ة) على العناصر الآتية:

أطراف التفاوض الاستراتيجية، التقنية، نتيجة التفاوض.

المقدمة:

في حينا، كانت هناك أرض مخصصة لإقامة مساحات خضراء، تعتبر متنفسًا طبيعيًا للسكان وتساهم في تحسين جودة الحياة. غير أن قرارًا مفاجئًا من السلطات المحلية في مقاطعة الحي قرر تحويل هذه الأرض إلى مجمع سكني. هذا القرار أثار غضب سكان الحي، وقررت ودادية الحي التدخل. تم انتدابي من قبل الودادية للتفاوض مع المصالح المعنية لإلغاء هذا المشروع والدفاع عن حق الحي في الحفاظ على المساحات الخضراء. فكيف سأتمكن من إدارة هذا التفاوض؟ وما هي التقنيات والاستراتيجيات التي سأوظفها لإقناع الجهات المعنية؟

العرض:

كانت هذه الجلسة التفاوضية تحديًا كبيرًا بالنسبة لي، إذ كانت السلطات المحلية مقتنعة بأهمية المشروع السكني الذي سيحقق أرباحًا اقتصادية ويوفر وحدات سكنية جديدة. في المقابل، كنت أمثل ودادية الحي التي ترى أن الحفاظ على المساحات الخضراء أكثر أهمية من أي مشاريع سكنية إضافية. لذا، كانت أطراف التفاوض محصورة بيني كممثل عن ودادية الحي، وبين المصالح المعنية التابعة للسلطات المحلية.

منذ بداية النقاش، واجهت معيقات أساسية تمثلت في اختلاف الأولويات بين الطرفين. فالسلطات ركزت على الجانب الاقتصادي وزيادة الوحدات السكنية لمواجهة ارتفاع الطلب، بينما كنت أحاول إبراز أهمية الحفاظ على البيئة والمساحات الخضراء، خاصة في منطقة تشهد اكتظاظًا سكانيًا. كما شعرت بوجود موقف متصلب من الطرف الآخر الذي لم يكن يرغب في التراجع عن المشروع بسهولة.

اعتمدت في هذه الحالة على استراتيجية الضغط الناعم، حيث قمت بعرض دراسات وأبحاث تثبت أهمية المساحات الخضراء وتأثيرها الإيجابي على الصحة النفسية والجسدية للسكان، وكذلك دورها في الحد من التلوث. استخدمت أيضًا تقنية الجيدو، حيث استثمرت حجج الطرف الآخر لصالح موقفي، إذ أوضحت أن إنشاء مجمع سكني دون مساحات خضراء قد يؤدي إلى تفاقم مشاكل التلوث والازدحام ويؤثر سلبًا على جودة الحياة، مما سيؤدي إلى مشكلات طويلة الأمد للسكان الجدد.

بفضل هذه الاستراتيجية، استطعت أن أفتح نقاشًا أعمق حول تأثير القرار على المدى البعيد، مما دفع السلطات إلى التفكير في تعديل المشروع بدلاً من إلغائه. كما استخدمت تقنية التنازل مقابل التنازل، حيث عرضت أن يتم بناء المشروع السكني، ولكن مع تخصيص جزء كبير من المساحة للمساحات الخضراء، وبتنسيق مع خبراء بيئيين لضمان تحقيق توازن بين البناء والتنمية المستدامة.

الخاتمة:

في نهاية المطاف، نجحت في إقناع المصالح المعنية بتعديل المشروع بحيث يتم بناء المجمع السكني مع الحفاظ على مساحة مخصصة للمساحات الخضراء، مما أدى إلى تحقيق نتيجة إيجابية للطرفين. كان هذا التفاوض مثالًا على كيفية استخدام التقنيات والاستراتيجيات المناسبة للوصول إلى حل وسط يلبي احتياجات الجميع.